上期患者为中心和企业利益可以共存吗？提到，受访者及分析者都认为「以患者为中心」和企业利益可以共存，关键是如何找到最适点，达到企业利益和患者利益的最大值。那么企业如何找到平衡点来改善以患者为中心模式和提高盈利呢？Eyeforpharma 对此展开了深入探讨：- Christi Shaw，前美国国家首脑、诺华制药公司总裁；- Deborah Waterhouse，GSK 美国基层医疗高级副总裁兼业务部主管；- Ramona Sequeira，武田药业有限公司总裁；- Jens Lapinski，德国拜耳生命部门患者关系主管；- John Gerow，Ashfeld 服务团队战略合作伙伴和 JG Consulting Inc 负责人尽管有许多医药企业正在做一些其他的对企业和患者都有一定利益的事情，但是大部分受访者仍认为，实行「以患者为中心」（同时从中获利）会使医药公司得到显著的提升。John Gerow 提出了一个重要问题：「在英国，50％ 的医生不接受医药代表。如果我们提供的医疗价值足够多，以患者为中心做得足够好，那么为什么医生们会拒绝呢？」John Gerow 也代表了大多数那些致力于推动「以患者为中心」发展的专业人士，对「以患者为中心」的服务质量不够好或者对「以患者为中心」真正意义的理解不够充分而感到沮丧。Lipinski 称，「令人惊讶的是，大多数受访者都说自己的公司领先于其他公司，或是稍微领先，或是远远领先，并确信自己的公司位于平均水平之上。我确信这个结果是由于目前行业内对于『以患者为中心』的不同定义或看法而产生的。我们中的一些制药企业人士仍然愿意去降低『以患者为中心』的预算，用于开发产品或者提供其他安全有益的服务。而这个调查清楚地表明，我们有更多的可选方案来接近患者的刚性需求。」Water house 补充说，「我们公司，包括许多其他公司的目标都是将患者置于企业所做的一切事情的中心。但是重塑一家公司的文化以实现这一终极目标，过程无比的艰难，有极多的挑战。」事实上，54％ 的受访者认为他们公司开始将「以患者为中心」的商业模式从愿景转变为行动或产出，只有 15％ 的人认为其公司正在尽最大的努力去这样做。（图 3） 图 3：对「以患者为中心」做出的努力程度那么如何改善既有模式，使「以患者为中心」和盈利能力更上一层楼呢？以下几方面可以重点开展： 患者参与：患者参与目前处于一个看似矛盾的位置，既是企业做的最正确的事，又位于目前所有未做事情之首。也就是说，制药企业有努力做好患者参与的信念，但是应该做更多。通过策划患者教育的活动来使患者参与是一个想法。「我们没有做到应达到的水平，」Water house说，「但我们永远不会停止追求改善所有患者的生活。」尤其是，可以通过呼吁受访者与患者交谈来达到「全面、主动地呼吁患者参与」的目的，包括与以患者为中心小组和 HCP 的定期和密集地讨论」。Lipinski 还解释说，在药物制造的过程中，患者的一些思考很重要：「患者带来独特的见解是基于他们的用药经验以及目前的治疗环境。他们可以挖掘出临床医生可能低估的、未满足患者需求的领域。这些都有助于我们建立更好地适应患者的需求模式以及得到患者的潜在价值。」 案例：取得患者视角，以确保营销成功（由 Lipinski 描述） 拜耳有一个用于肺动脉高压的药物的临床试验，但是却一个患者都招募不到。因为该研究需要受试者在实验室过夜。虽然医生极力劝说这并没有什么影响，但是患者却并不买账！最后拜耳不得不修改方案，付出惨重代价。这是一个十分重要的学习过程。现在拜耳正努力使患者更早的参与到药物开发中，并寻求进一步扩大合作。 Lipinski 同时分享了拜耳公司患者参与活动的另一个例子：「当我们首次为德国的视力障碍患者介绍我们的患者支持服务时，我们的机构使用了『看到的，即是生活』作为标语。在制作我们的传单、手册和布置展位之前，我们提前收集了来自德国视障组织代表的反馈意见。尽管他们理解了我们标语的意思，但是也提出了挑战，质问我们说，贵公司是想表达没有视力我们就无法生活的意思么？于是，我们不仅及时改变标语，没有浪费钱制作，更重要的是我们因此得到了更广泛的受众和认可。」 预算/资源：调查中，只有 38％ 的受访者同意分配适当的预算来实践 「以患者为中心」的想法。Water house 认为，当制药公司没有投入太多精力来进行患者教育，它们就错失了机会：「制药公司必须确保有这方面的资源以保证患者了解他们的治疗过程并与其治疗医生进行有意义的对话。」Gerow 说，「产品经理在公司开发新产品和在如何使用预算时，公司无条件支持。因此，我们浪费了大量的资金开发只是为了销售的产品，这不是真正以患者为中心的。」他补充说，领导和资源的运转是密不可分的：「你需要一个团队，更需要一个合适的带头人，相信他有非常规的思维和方式。如果你仅仅有一个执行团队，而没有创新精神的带头人，这件事将会很难办。」Gerow 的观点在调查中也有所反映。受访者在接受采访时表示需要提供「足够的资源，使员工不会只有精力完成最低的业务目标。」一位受访者表示：「我们的商业伙伴正在做这一领域的工作，但是因为我们人手不足，企业还有太多与之相比更重要的事情，所以不能够给予足够的重视。」Shaw 对预算和资源的扩大持保留意见：「我不认为需要更多的预算/资源。我认为这是一个从非『以患者为中心』转变为『以患者为中心』的旅程。」她提供了其团队去年做的一些工作的例子，该团队建立了一个病人模拟实验，邀请 120 位美国领导人作为真实的患者。「从患病到病发，从共同负担医药费用到药物管理，我们的领导人不仅深刻地了解了患者的治疗过程，而且在如何帮助他们的问题上有了新的想法。」她解释说。这些想法绝对不会通过在书本上阅读患者的治疗过程或其病例来实现。「由此来看，整合患者需求也不需要花很昂贵的费用。让患者参与到药物开发方的指导，会在临床试验期间的方案修改中节省很多时间。 FDA 正在做越来越多的患者参与，这将有助于我们寻找包括『以患者为中心』的结果产品的定型」Shaw 解释道。Water house 谈到，在「以患者中心」领域实现成功不仅仅要为其分配资源和基础设施支出，还要考虑文化上的积淀。「你必须在认识患者价值的基础上参与到『以患者为中心』 的模式。如果『以患者为中心』不是公司的核心工作，你必然就会做出眼前利益大于患者的决策。」对她来说，患者的意见和商业利益之间存在很大的差距。她提出一个问题：「从获取患者意见、得到病人的治疗需求与治疗过程，到把意见传达给每个药企人员，整个过程我们究竟要花费多少？」测算：42％ 公司在测算他们的「患者为中心」的努力成果，43％ 的公司有包括在个人目标在内的患者关注的目标。然而，测量的数据仍然低于标准样本数，但企业可以连接现有指标和部门 KPI 来改善「以患者为中心」的可测性。一个受访者认为，这应该是每个员工年度目标的关键，并且应该用附加奖金来实现这些目标。Lipinski 警告说，所有的测算成本都是昂贵的，但总是有其他选择：「所有的测算是昂贵的，他们的利润往往低于活动本身。找到强大的合作伙伴有助于证明测算的价值。」培训：只有 38％ 的受访者已经给予了员工关于「以患者为中心」适当的培训，78％ 不知道教什么、怎么教，还有的正在寻找培训员工「以患者为中心」来获得更好的收益的方法。Gerow 在有关一些销售代表的培训目的或培训流程尚未一致方面特别注意。他说，「目前我们只是训练公司的销售代表专注于产品。病人真的不是产品的一部分。我们会想到究竟要多少次才能真正的把的培训内容应用到患者治疗相关部门？也许我们会尝试几次，但不会一直做下去。」一个受访者的一个有趣的建议是「不管职位或职能，在我们的每个员工的入职培训时都会涵盖一些关于『以患者为中心』的东西。」关注所有部门：执行「以患者为中心」任务的一个关键难题就是员工之间、部门之间缺乏联系。 一个受访者说，「高管们『谈论』，然后要求中层管理者『实现』，让工人来『实际做』，其实我们应该在所有层面上『做一件事』」。Gerow 表示，「在公司内部，领导们正在加快以患者为中心的进程，但其团队并不如他们的思想这样先进，如果不在整个公司贯彻『以患者为中心』，这实际上就是公司总体实施战略的失败。」 Lipinski 也谈到，「只有整合不同的专业知识和不同方法，才能获得全面的对于以患者为中心的理解。」本文编译自 eyeforpharma 的报告：Patient-Centric Proftability : Pharma's Global Survey Analysis，将分为三部分与大家分享，本期为全报告第二部分。Ⅰ 患者为中心和企业利益可以共存吗？Ⅱ 制药企业如何找到平衡点改善患者为中心模式？Ⅲ 制药企业如何将患者为中心的愿景变为现实？转载请注明来源：丁香园Forward相关阅读：5 个关键词看「患者为中心」引发的业务趋势众议「患者为中心」美敦力陈小晶｜以患者为中心的医学运营策略利奥制药 Alfred Lim｜用创新优化患者为中心的商业模式编译 ：于汐 李文燕编辑 ：李文燕丁香园Forward｜联系：[email protected]